| 佛山市嘉丽士化工有限公司总经理张文辉
搭班子，选对人！一生就做两件事。
－－柳传志
涂料行业经过一轮又一轮的大浪淘沙，市场格局已经基本呈现，强者越强，弱者越弱。而强者的代表企业为跨国企业，这两年在中国市场的发展，以及民营企业中的佼佼者。而作为民营企业来说，无论是经营模式还是渠道模式，其企业的发展和经销商的质量密不可分，也就是说在渠道为王的时代，民营企业的发展更取决于其经销商的质量，经销商的团队管理能力和营销推广能力。作为民营企业的优秀代表，嘉丽士公司在其集团公司的定位，嘉丽士品牌的出路，在其营销模式嘉丽士紫光大道营销模式里面，就非常清楚的界定在：将经销商做大做强的基础上发展嘉丽士品牌。所以，帮助经销商建立其适应于市场的管理模式，适应嘉丽士紫光大道推广模式，是嘉丽士公司今后需要长期探索、总结、发展的课题。
一、涂料经销商的基本情况和面临的问题
建材行业是经济发展催生的产业，绝大部分由个体户发展起来的私营经济，到目前为止涂料行业的经销商基本以个体户为主。同时，涂料经销行业也是一个进入门槛低，经营门槛高的行业，也就说，在每一个市场里面，都呈现一种格局，优秀的涂料经销商屈指可数，而涂料代理商却是鱼龙混杂。行业里面习惯将涂料企业分为三个梯队，实际上在每一个城市里面的涂料经销商也是一样，可以分为三个梯队：第一梯队属于该城市的前几位非常优秀的品牌，无论是中心城市的零售，还是油木工网络管理，工程网络的发展，分销网络管理都比较完善；第二梯队属于发展阶段的经销商，在某一个渠道有比较强的竞争优势，但是综合竞争力亟待提高；第三梯队是批发为主的经销商，这类经销商在过去的一段时间，曾经也是叱咤当地涂料市场的风云人物，但是时过境迁，已经江河日下，传统的网络优势随着市场的发展已经一去不复返，在新的涂料市场里面临最大的竞争压力。（另外还有一大部分是市场里面的散户零售商，此类经销商一般为第一梯队的二级经销商）
而民营企业的经销商，尤其是中小企业的经销商，大部分都是在第二和第三梯队，发展是每个涂料经销商的愿望，也就是说第二梯队，和第三梯队都在希望走进第一梯队。而要走进第一梯队，都会面临如下需要解决的问题：
1、公司化管理架构不清晰，职责不明确，即不明白自己应该打造哪一方面的竞争力；
2、激励方案不到位，只激励业务人员，纯粹以销售业绩考核的方式，只以结果论成败，不注重培养团队；
3、利润分配方式存在问题，导致内部不断产生矛盾；
4、检查机制建立不起来，作为管理者对经营过程不熟悉，业务不熟悉，驾驭不了团队，对人员的工作过程监控不了，也提供不了指导意见；
5、为了快速发展，公司化管理走入小公司经营，大公司毛病；
6、很多老板对员工关注缺点，而不关注结果，也就是老板没有走向职业化；
7、大部分经销商的管理意识停留在以人设防，而不是制度设防；
8、对下属要求严格，对自己要求不严格，骂人不炒人，夸人不奖人。
以上这些问题都证明涂料经销商普遍的问题，也是嘉丽士经销商存在的普遍问题，只有尽快加强经销商自身的管理能力，营销能力，也就是尽快建立和培养自己的营销团队，加强内部管理，组建适合自身发展的组织架构模式，才能从第三梯队向第二梯队靠拢，向第一梯队追赶。
二、涂料经销商管理发展的三个阶段
如果我们将三个梯队的经销商发展历程来分析，从第二或者第三阶段向第一阶段发展的涂料经销商，公司化管理进程都会要经过三个阶段：进入期，成长期和成熟期。而分段的根据有两种方式来参考：第一是以销量来划分；第二是以团队规模和经销商在当地的实际地位来划分。
如下图示：
1、进入期（依赖期）：进入期的经销商基本都是属于依赖期，对企业的依赖性非常强，现阶段进入涂料行业（或者是原来在于第三梯队的经销商想向第二和第一梯队发起冲击的经销商），都已经不再是几年以前的涂料行业。在纯粹属于买方市场的前提下，而且企业对于经销商的区域必将进行更为严格的管理，要求经销商在中心城市的零售将是企业最基本的要求，而零售能力又是考验经销商经营管理能力 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] 下一页 |
