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万能胶推广之借势营销

     这是个充满竞争的营销时代，更是个需要合作的营销时代。在市场运作实践中，我发现很多人在研究对手、打击对手方面的确有一些过人的功夫。遗憾的是他们常常欠缺合作的胸怀和智慧。营销大师告诉我们说：“市场竞争的真正目的，不是杀死对手，而是如何能迅速广泛的赢得合作伙伴以及终端消费者。忽略了消费者以及合作伙伴的市场竞争，其结果只能是无源之水、无本之木式的消亡。任何一个企业无论规模大小，早晚都会面临人、才、物、时间等资源的危机状况。既然不具备孙大圣的神通广大，就应该学会整合资源、交换资源，与别人合作进行借势营销，从而发展壮大、成就自己。
    我与大连市于涛先生关于万能胶的成功合作，正是基于上述借势营销思想的大胆实践。2006年夏天的一个下午，我正好出门打算拜访一位客户，抬头看见门前停着一辆送货车，车体上赫然写着“兴顺发五金批发配送”。这个偶然的发现，让我意识到了这是一次合作的机会。于是我上前主动与客户交谈起来，并呈上我的名片。经沟通获悉：于涛先生主要的销售对象就是新开发的小区楼群里的建材店以及繁华路边建材店，而这一销售渠道正好与我万能胶的客户相吻合。小区建材店因所处位置极佳、材料品种丰富，方便业主购买，从而构成了大建材市场销售的必要补充。尺有所短，寸有所长。小区建材店能在小区里生存下来，我想这些店老板绝对是经营有道的。正是看好了小区建材店对品牌传播的意义，我才坚持开发维护这个被人遗忘的渠道。虽然小区建材店能为我提供一定的销量，但是小区建材店单次上货量少、网点布局分散、偏僻，这无疑给我的物流配送设置了障碍。一方面客户单次进货少于30箱公司是不能提供配送的；另一方面，一般的经销商又不具备一次进货30箱的资金实力，真可谓食之无味、弃之可惜呀！目睹建材店内货架上摆放整齐的卡士万能胶，我的心里有一种说不出的痛。而于涛先生的出现，让我眼前一亮，找到了解决问题的办法。那就是与于涛先生合作，充分利用他的物流配送功能，共同联手把小区建材店做活。经过一番思路的梳理，我向于涛先生陈述了做好鹏鸿胶、嘉丽士胶的五大理由：
    1、因我们的销售对象重合，故在不增加运输成本的情况下，可以为小区客户提供便捷的配送服务；
    2、因我们品牌的胶具有较高的市场知名度和美誉度，故不存在滞销的风险；
    3、经营我们的产品可以走量、快速周转，从而获取相对不菲的利润；
    4、我在为于涛先生供货的同时并将我前期亲手打造的销售网络无私地提供给他，实现资源共享；
    5、通过经营我们的知名品牌于涛先生也可以借势营销，提高自身的影响力和销售规模。
    有了上述五大理由，于涛先生经过分析比较，三天后就来公司提货了。自合作以来，销售业绩的确象预期的那样一天比一天红火，实现了双赢的局面。
    当今市场上产品多如牛毛，而有含金量的品牌却是凤毛麟角。那么品牌究竟是什么呢？品牌=品质+牌子+服务。品质是构成品牌的基础，是品牌的生命线，牌子是品牌传播的载体，服务是品牌附加价值的体现。酒香也怕巷子深，在当今的市场环境下，多么好的品牌，多么大的品牌也是需要持续不断地宣传！为了扩大我们品牌的知名度与影响力，我又用于涛先生两辆箱货车做了免费的嘉丽士胶车体广告。每每看到我们免费的车体广告，在新小区、新楼群里穿梭行驶时，我心中的那份愉悦不禁油然而生……
    “众人拾柴火焰高，众人划浆开大船”。在这个竞争残酷的市场环境里，我们毕竟资源有限，不可能做到独善其身，走向自我成功。因而学会与别人合作、交换资源、互通有无、共同分享劳动成果，成了成功的必由之路！谁能最大限度的整合众人的乃至社会的资源，谁就能成为最后的赢家。这就是借势营销的核心思想，运用好这一营销法则，将成为我们营销人员终身受益的营销工具和秘密武器！(大连鹏鸿化工有限公司分销经理潘志伟)

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